“打工是不可能打工的”很多人每天将这句话挂在嘴边，却有些人真的敢于实践，从打工人变成自己的老板。但是，创业是一条九死一生的路，能够成功的人万里挑一，更多的是在路上“夭折”的创业者。本文作者复盘了自己的创业故事，总结了一些经验，与你分享。

　　我可能不是一个勇士，所以不愿直面血淋淋的失败过往，回到职场假装没心没肺过了两年，直到现在，995的社畜生活磨钝了自己，也熨平了内心的褶皱；总算有点勇气，来给自己那一段经历一个梳理，一个交代。所以，写下这篇文章，算是给三十而立那年的我，一个迟到的内省。

　　简单介绍下自己：88年生，湖南伢子，本科哈工大航天方向专业，研究生混迹于一不知名船舶研究所，14年毕业。毕业后按照其他同学轨迹，需要献身留所以报国家精诚培养，个人自觉德不配位（其实是总觉的外面的世界很精彩，我要出来做主角），还是需要回到社会被毒打，就跳出来做了流浪者。

　　第一份工作做的是猎头——没错，就是天天打电话告诉你“我这有个好机会大兄弟要不要看一看”的猎头，做了快一年，业绩马马虎虎。觉得这也不是个事，除了能挣点小钱，离主角感觉十万八千里；纵马观花一看，互联网这朵花很妖艳啊，很适合我这种浪子，就毅然低头来嗅这朵花了。

　　当时创始人是行业大牛，背景金光闪闪，接了很多大项目。做了半年，实在受不了（主要是加薪太少，还比不上之前做猎头），16年初跳槽去了一家以韩国化妆品为主的电商公司。期间APP、H5、运营后台都做过，还做了保税仓和拼团业务，自觉打通了五脏六腑，在产品一道已经大成，开始飘飘然，觉得没什么挑战了。

　　不过当时觉得这种模式也很难解决一些问题，比如新品试用期间损毁，被掉包，或者直接被恶意用户薅走，肿么办？这中间的风险很难把控，如果要试用的用户试用前做注册，交保证金啥的，那试用门槛就太高，很难吸引用户，所以这个点子就搁浅了。

　　其次，掉头来看线下：其他的手机后市场玩家不提，头部的线下回收王者-爱回收，单店成本非常之高，一次性硬件投入7万元，每个月超3万元（店租+2个员工薪资），这部分还逐年上涨，同时连锁店的实际管理成本也非常高，导致服务网络难以盈利，难以规模化扩张。

　　自以为找到了金矿的我，生怕晚了一步就被人挖走了；立马离职，简单和家人说了下，家人也觉得这个逻辑听上去没毛病（咱家人也是普通老百姓，没有拨开迷雾见真知这金手指），再加上我过渡膨胀的自信，于是2017年3月份，立刻注册公司，找办公场地，正式拉开创业大幕。

　　至今还记得，希望融个200万的种子轮，然而台下坐着一排不知真假的投资人，大家纷纷嗤之以鼻——这么好的模式，爱回收为什么没做？为什么别人没做？这么重的模式，需要持续投钱，也需要有很强的线下运营能力，你凭啥能做起来？

　　想了一圈自己人脉圈，有个死党：我本科室友，他当时在一家做精密测量设备的公司做项目经理，对自动化设备这块应该比较了解；正好哥们也胸怀大志，刚离职，我和他一说，一拍即合，他立马从苏州来到上海我租的小房间，我们开始做设备的设计。

　　这个时候，之前由于没有和好兄弟谈股份问题，好兄弟也看好这个项目，他也愿意掏个几万十来万的进来，不过要求和我按出资比例谈股；这点我不同意，我只接受按项目种子轮估值（不记得是200万还是500万了），和我家人享受一样的待遇；另外作为硬件技术合伙人，我后面再拿一部分公司期权出来，也就是出资当投资，工作拿期权。

　　另外听方案的时候就去的这家工厂现场，在奉贤有租1个三层小楼，旁边就是一个大的车间；车间里当时比较乱，里面还有工人在忙做几台设备，工厂有4个机械设计工程师，2个电气工程师，看起来不像皮包工厂，于是就草率的签了合同，交了首付款。

　　我姐夫负责前端+运维，以及最难的一块：软件客户端和机器的通讯，这块是软硬件的通讯，工厂的电气工程师完全没有经验，他以前就是一个纯粹的互联网前端工程师，也没接触过这块，只能一边搞一边自学。前同事帮忙做后端研发，用PHP写。

　　试想一下：一个研发团队，研发都是兼职，还没有默契，进度可想而知；而且我姐夫还用大厂的标准，要求整体的研发质量（用他的话说，不管做什么，都得有标准），这样我前同事配合起来比较吃力，他俩都比较折磨。于是干脆后面也谢谢了前同事（此处必须得说，抱歉了，五角场十三鸨，说好的一起发财，还没怎么开始就结束了），全部由我姐夫打包，做全栈。

　　这些问题陆陆续续都解决了，最终坑爹的来了：处于成本考虑，没有给机器臂末端安装机械手——当时设计的直接让机器臂移动库位上的小抽屉（手机直接放在这个抽屉里）搬运机构根本无法精确将抽屉从某个库位取出来移动到存取口。

　　这个时候已经17年6、7月份了，我已经招了一个全职的维修工程师，还有一个打杂的万金油，加上我三个人，办公室也正儿八经的在张江这边一个办公空间租了一间小的独立办公室，就算我给自己开的工资只有5000一个月，每个月开支也有3万左右，本来就没啥钱，前期家里人各种凑，差不多50万，说真的心里有点慌。

　　没有店面怎么办？就出去发传单，去贴共享单车（罪过，给人家增加了不少麻烦），去企业内部做免费贴膜，引引流；这样搞下来，每天差不多修个3个手机左右，盈利勉强覆盖住这个维修工程师工资，不过这个过程让我们摸清了手机维修门道。

　　到了11月初，这次工厂没有出幺蛾子，终于做好了设备，也通过了我的验收；其中软硬件的通讯果然是一个阻碍点，幸亏姐夫不愧是姐夫，自学摸清了，打通了软硬件，做成了物联网——我们可以通过管理后台，可以控制设备终端机器臂存取任一个库位。

　　用户在前端设备屏幕上的程序端完成前面的操作下单时，会生成一个存储指令通过通讯模块给到设备，设备执行该存储动作，完成后反馈给屏幕上的程序端，程序端此时会控制凭条打印机，打印订单凭条，提取的时候也基本类似。

　　举个例子：当时有个安全隐患，存取口用户存储/提取手机结束后，会关门，这个门当时用的是1mm厚的不锈钢，由一个小电机驱动推进，电机推力不小；万一用户手留一个手指头没完全拿出来（尤其是好奇心十足的小孩），扒在门边上，那就很有可能发生人身伤害。

　　结果这哥哥也是个大坑，代码写的一塌糊涂，完全不考虑后续迭代；姐夫作为技术合伙人，完全不能接受这种代码。干脆后面就找了几个写前端的程序猿，其中1个正式员工，另外再配两个实习生，成本低一点，整体工作任务都由我姐夫分配。

　　我在18年年初的时候申请了一个创业贷款，预计能贷1笔，同时后面我姐她们又给我追加了一点钱（差不多有40万），包括当时的女朋友（现在居然是前女友了，造化弄人）也给了我11万，所以居然不管第一个点位试点不成功，想加快脚步，下一步，一口气再铺2个点，形成小规模网络，打出一定的市场名声和份额。

　　要再铺2个网点，市场和运营光靠我和万金油小姐姐是不行了，而且在和商场打交道的经历中，我发现我俩都是技术范，没有搞定的能力；于是招了一个市场主管，主要负责商场里的点位拓展+点位投放后的地推，同时给他配几个地推实习生。

　　而张江家乐福这个点位给我们带来了很大的希望：刚投放的第一个月我们要么安排地推实习生要么安排内部人轮岗在机器旁边介绍我们的服务，带来的自助回收量不小，平均下来，投放的第1个月每天能自助回收1.5个手机，以苹果手机为主；我们转手从个人渠道转卖出去，一部手机能赚200以上。也就是：这个点位如果不计地推的实习生薪资之外，是真的能打平点位成本。

　　6月份的时候参加了一个北京的投资路演活动，见到了梅花创投的吴世春老师，吴老师初步听下来可能觉得我们这个项目还是有点意思，就通过了初步的筛选，后续让同事来跟进做尽调；结果尽调期间（大概6月底吧），爱回收公开发布手机自助回收ATM，而且要投放1万台；他们财大气粗，也不用做小范围的验证，直接放量。

　　思考下来，当时我想，行业老大都入局了，不正好说明了我们这个方向是正确的么？要投老大门槛比较高，爱回收18年6月份公开的这一轮融资是1.5亿美金，而我们当时的融资目标是300万人民币，只希望在上海内环各个商场铺几十个网点，总归还会有些投资机构愿意投我们搏一把。

　　整个创业过程复盘下来，耗时1年半，直接亏损130万左右；间接经济损失差不多100万，小部分是自己这一年半在职场正常工作的薪资，大头是作为技术合伙人的姐夫，由于在我们这个项目花了太多的时间，本职工作没能兼顾好，17年年底和18年年底绩效都是C，没有年终奖，同时没有拿到新的股票。

　　更何况这个成本优化的同时，还降低了用户体验，尤其是极大冲击了用户消费决策过程中的对商家的信任（用户在回收时，爱回收能当场钱货两迄；而我们需要用户先交出货，时隔24H小时之后再给钱） ，那么一个新品牌，用户很难建立信任，消费决策上反而削弱了用户的使用冲动，怎么能突围？

　　首先大B商家已经在用户心智中建立了一定的信任感，这就很大程度解决了信任缺失的问题；其次大B商家非常需要找到可行的利润挖掘点，体量已经在行业占据一定份额时，提升1个百分点都很难，那么想要获取更高的经营利润，供给履约侧的成本结构优化就非常有意义，而且是立竿见影的。

　　当时的想法是“为什么要和你们合作，我们就是来改变行业的，我们要做成消费者心目中伟大的企业，要占据全部市场”，这也直接导致18年6月底爱回收自己发布了自研的手机回收ATM，后面我们再托中间人想找陈总谈收购的时候，已经完全没有了收购价值。

　　第二次是17年年底，当时我们第一台样机做出来之后，摆放在当时的共享办公空间，被路过的中兴手机负责欧洲某个二级区域的总经理看到，他当时觉得这个很适合给他们在欧洲铺自助式的售后网络——因为海外的人工成本非常高，然后人口密度也不高，通过构建相对富集的自助式售后服务网络，可直接改善他们的用户体验，也建立品牌的科技感，从而提升市场份额。

　　作为一个产品经理，我本应该对用户需求有非常高的敏感度，但是我居然忽视了我们在手机自助维修过程中，用户有近24小时无法玩自己手机，用户也不知道手机上那么多敏感信息是否安全，只是抓住了一个点——可以享受到足够便宜的维修价格，这对一二线城市用户手机维修的决策来说，和传统手机维修店或者上门维修平台，我们很难赢。

　　反过来看手机回收，用户没有信息安全的问题，由于要回收的手机往往是多余的手机，也不存在用户没有手机玩的问题；这个时候，我们又相比爱回收而言，有更优的成本结构，可以反哺至回收价格上，而回收价格是直接影响用户回收决策的关键因子，这对用户回收决策是正向的；而唯一负面的因子，是用户对新品牌的信任问题——万一选择了自助回收，需要等当前点位的待回收手机配送回中央检测中心，检测通过（即检测的质量标准与用户在前端自助回收设备行评估的一致）后方可打款，用户会有顾虑会不会不打款，或者百般刁难伪造质检结果压价。

　　但这个负面因子其实可以通过具体手段解决，比如结合芝麻信息，预付部分回收款；比如与保险公司合作，保证用户手机财产；比如质检过程全程录像，保持公开透明；比如点位投放策略采用线下区域饱和投放优先，再扩展新投放区域，使得品牌在同一用户视野中多次不同地点反复露出，也可增加用户对品牌的认知和信任。

　　这个因就是我作为创始人在性格上的重大缺陷：从读大学之后的考研，求职等一系列自主决策上，我都倾向做容易但不正确的事，而不是困难但正确的事。而这一性格缺陷，在后续我的一系列运营决策上，反复给创业项目带来伤害。

　　我们的业务MVP，实际上应该围绕一台铺设在商场的自助回收ATM，探索出确定的流量获取和转化路径，以及关键的单点投放回本周期；只有验证出回本周期足够短，那后续的规模扩张才有意义，否则就是盲人骑瞎马，只能寄希望于好运了。

　　但遗憾的是：在拓展我们选中的立项区域-浦东软件园合适的投放点时，并不顺利——提供的点位要么位置较偏，要么价格较贵，要么根本不开放出来，所以后面就演化成了哪些场地能谈下来，就从中选几个投放，实际的点位在上海分布特别散，完全没有形成网络效应，达到最初计划的效果。

　　但是回顾下来，我放在投资上的时间和精力，可能只占到我工作的1/4左右；融资的主要方式，是在线下参加多种上海本地组织的创业路演，这样的效果实际并不好，参加路演的创投机构，属于只看不投的热闹型选手。真正投资范畴覆盖我们项目的早期投资机构，我们很多都没有接触到。

　　反观我最开始决定自筹资金开始创业而不是找到投资之后开始，只是起因于一两次路演活动的投资人的质疑，当时我的确无法回答一些关键的问题，就开始带有赌气意味想用实际结果来证明——所谓“将不可以愠而致战”，这也为后续一些不理性的行为埋下了伏笔。

　　按照正常的融资节奏，融个种子轮资金，研发产品；融个天使轮资金，以打造MVP验证商业模式基本可行性；融个A轮，还是属于验证商业模式范畴，只不过不再是单点验证，而是将个例的成功扩大到规模化的成功；后续融资轮次用途不再赘述。每一轮融资，都有业已完成的输入条件，以及有要达成的输出条件。

　　如果我们的项目真的严格按照里程碑，退一万步，按坏的结果，可能就止步于单点MVP验证不通的阶段；这样的话，造一台样机，再投放一个点位试点，可能总的投入资金不会超过50万，验证不通，经济损失和时间损失都绝对有限。

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