一、化解客户财力异议时一般应遵循以下两条原则：

 

    1．认真分析客户的真实情况

 

    当客户提出财力异议时，销售员应认真分析情况。一般来说，客户提出财力异议可能包含两种含义：一是客户的预算真的已经用完了；二是客户拒绝购买，或者想以此寻求优惠。销售员不能被表面现象所迷惑，要进一步询问，查明真伪。

 

    2．不要轻易降低产品价格

 

    在推销过程中，个别销售人员一遇到客户的财力异议就想着立即降低产品的价格，这是应该避免的，因为如果销售人员一听到客户说财力不足就立即降低价格，会让客户对销售人员产生怀疑，甚至可能激起客户把价格压得更低的欲望。

 

    二、化解客户财力异议的方法

 

    当客户提出财力异议时，销售人员可以采用以下方法化解：

 

    1．降低客户的需求欲望

 

    通常情况下，客户的财力异议都是由于其需求欲望超过了自身的经济条件所造成的，产生的根源可能是爱慕虚荣、喜欢攀比、追求新潮、崇尚*等心理因素。销售人员要针对客户的心理特征和实际情况，帮助其认清自己的需求状况及经济条件，使其与客户自身的支付能力相符合，即常言所说的量力而行，帮助客户树立正确的消费观念，抛弃那些不切实际的消费观，这样，销售人员就可以向客户推荐既能满足其实际需要又能支付得起货款的产品。

 

    2．让客户分期付款

 

    如果销售员采取降低需求欲望的方法仍然解决不了客户购买财力异议的实际问题，并且客户一次性支付货款又确实有困难，但只要客户有稳定的收入保证，在这种情况下，销售人员可以让客户分期付款以解决其财力异议。