成功拜访形象

 

    “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

 

    *顾客尤其是*次*顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的*印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

 

    ●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

 

    ●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

 

    ●投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

 

    ●诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

 

    ●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

 

    接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

 

    计划准备

 

    1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以*的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

 

    2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，*打电话、送函、沟通一条龙服务。

 

    3）计划路线：按*的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

 

    4）计划开场白：如何进门是我们遇到的*难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

 

    外部准备

 

    1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“*印象的好坏90%取决于仪表”，*要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。*成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

 

    仪容仪表：

 

    男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

 

    女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

 

    2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种*的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

 

    3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位*的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是*不可缺少的战斗武器。*企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

 

    4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，*是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

 

    内部准备

 

    1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己*越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

 

    2）知识准备：*是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

 

    3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

 

    4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

 

    许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！

 

    家访的十分钟法则

 

    ●开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

 

    ●重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

 

    ●离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们*在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

 

    第二步:确定进门

 

    善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

 

    ●敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

 

    ●话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

 

    ●态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

 

    ●注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

 

    第三步:赞美观察

 

    家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

 

    ●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是*成绩的销售武器。

 

    ●话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

 

    ●层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

 

    ●观察例举：

 

    （1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。

 

    （2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。