既物美又价廉的产品自然容易销售，但大多数时候都不能两全其美，这*要求销售员充分发挥自身作用，将品质好的产品卖上个好价钱。一般来讲，产品的品质越好，带给客户的利益越大，客户的购买欲望*越强烈，在其能接受的限度内，客户对产品的价格也*不会太在意了。所以，销售员可以通过突出产品的优势，致力于谈论产品能够带给客户的利益，强调物有所值、物超所值，来推荐高价产品。

 

    销售员在销售缺乏价格优势的产品时还必须注意将购买产品后的利益具体化、现实化，使其能够令客户信服。以销售高价电热毯为例，销售员可以这样向客户介绍产品：“这个电热毯虽然在价格上略高于其他电热毯，但它具有自动调节温度的功能，所以不用担心温度过高或偏低。而且它有两个开关分别设置在两边，这样，您不用起身*可以从任意一边开关电源。它的重量仅有1.5千克，搬运或存放都很方便。*值得一提的是，它的面料可以水洗，在清洁上不用另外花干洗费……”通过销售员的介绍，电热毯带给客户的好处变得真实可感，很好地刺激了客户的购买欲望。这样，客户*会恨不得马上把它带回家，淘汰以前的电热毯。

 

    徐先生打算买一张办公椅，他在家具店里看到一贵一贱两张椅子，不知该如何挑选。

 

    销售员在徐先生试坐两张椅子后，对徐先生说：“800元的这张椅子坐起来比1500元的椅子感觉要软一些，您会觉得800元的这个更舒服，这是因为两种椅子内的弹簧数不一样。您知道，不良的坐姿会让人的脊柱发生侧弯，很多人脊柱、颈椎或腰部出现问题*是因为长期坐姿不良而引起的。所以，您选椅子一定要选那种能让您保持良好坐姿，从而保护好身体健康的椅子，您说是不是？这种1500元的椅子*充分考虑到了客户的健康问题，在里面增添了许多弹簧，光是多出的弹簧的成本*要将近300元。虽然增加了成本，但由于弹簧数较多，所以*不会因为椅子变形而影响到使用者的坐姿，所以生产厂家觉得这样做还是值得的。另外，这张椅子旋转的支架是很特别的，您也知道，如果这一部分坏了，整个椅子*报销了。因此，厂家把这张椅子旋转的支架设计成纯钢的，不会因为过高的体重或长期的旋转而磨损、松脱，因此，这张椅子的平均使用寿命要比那张高一倍，而纯钢和非纯钢的材料价格会差到200元左右。另外，1500元的椅子，看起来虽然不如那张那么豪华，但它完全依据人体力学设计而成，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能够保证您即使坐很长时间也不会感到疲倦。一张好的椅子对长年累月坐在椅子上办公的人来说实在是非常重要的，这张椅子虽然不是那么显眼，但却是一张能够给客户带来实际价值的椅子。老实说，那张800元的椅子中看不中用，是卖给那些喜欢便宜的客人的。”徐先生听了这位销售员的说明后，心里想：别说只贵700元，为了保护我的脊柱，*是再贵一些我也会购买这张较贵的椅子。

 

    借鉴上述案例中销售员的成功之处，当客户觉得价格高，难以接受，而想选择一些相对便宜的产品时，销售员可以将二者进行对比、示范，向客户强调所销售产品的优点，说明自己推荐的产品能给他带来的实实在在的利益，向客户证明价格是合理的，激起他的购买欲望，这样客户才能心甘情愿地购买。

 

    专家点评：

 

    在销售的一开始不要与客户争辩价格的高低问题，要将客户的关注点引导到产品的质量上来，让客户意识到产品贵的合理原因。在介绍产品特点的同时，还可以提及它所具备的其他公司产品所不具备的各种好处，使客户觉得价格虽然稍贵，但还是可以接受的。