在销售的成交阶段，销售人员若想很快达成交易，*必须看准成交的信号灯，即客户表现出来的各种成交信号。成交信号，是客户在接受销售人员推销的过程中，通过语言、行动、情感等表露出来的各种成交信息。这些信息有的是有意表示的，有的则是无意流露出的。尽管成交信号并不必然导致成交，但销售人员应把成交信号的出现当成是促成交易的有利时机。在销售活动中，一般情况下，有意向购买产品的准客户的购买兴趣是逐渐高涨的，且在购买时机成熟时，客户心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也*是向销售人员发出各种成交信号。这时，销售人员若能及时捕捉到这种信号，*能很快促成交易。

 

    经过仔细分析总结，我们发现，客户流露出的成交信号可分为以下几种：

 

    一、语言信号

 

    所谓语言信号，是指销售人员在与客户的交谈中发现的客户某些语言所流露出来的成交信号，这种信号可以从客户的询问及措辞中觉察到。在推销当中，若有以下情况出现，*可能是客户发出了成交信号：客户对销售人员的几次提问都做出积极的反应，并且主动提出成交条件；客户对销售人员的推销说明表示满意，如客户十分肯定地说：“这件产品的确不错！”或者“很好！这件产品真的值得购买！”等等；客户在听完销售人员的介绍后，高兴地与销售人员谈论自己的利益；客户提出的问题转向了推销细节，例如，“可以分期付款吗？”“如果我们购买，你们是否能帮助我们培训操作人员？”“我们再试一试你们的产品好吗？”“你们公司*早可以在什么时候交货？”“你们公司的售后服务有何保障？”“这种产品其他情况下也适用吗？”“如果我们购买，你们可以给我们多少折扣？”等，不难看出，客户有购买意向时往往会通过一定的语言信号流露出来。

 

    一般来说，可以把客户的语言信号总结为以下几类：

 

    1．肯定或赞同产品，对产品表示欣赏。

 

    2．向销售人员提出参考意见。

 

    3．向销售人员请教使用产品的方法。

 

    4．向销售人员打听有关产品的详细情况。

 

    5．提出购买细节问题。

 

    6．和身边的人议论产品。

 

    7．重复问已经问过的问题。

 

    8．询问售后服务问题。

 

    9．询问交货时间和限制条件等。

 

    10.询问产品的使用性能及注意事项和零配件的供应问题等。

 

    11.询问价格折扣问题，开始讨价还价。

 

    12.询问产品的运输、储存、保管与拆装等问题。

 

    13.对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出修改意见与要求。

 

    14.用假定的口吻与语气谈及购买，例如，问“要是……”的问题。总之，客户的语言信号有很多种，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对意见的。应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要销售人员有意捕捉和诱发这些语言信号，*可以顺利地促成交易。

 

    二、行为信号

 

    行为信号是销售人员在向客户推销产品的过程中，从客户的某些细微行为中发现的成交信号。一旦客户完成了认识与情感过程，拿定主意要购买产品时，便觉得一个艰苦的心理过程完成了，于是，会做出与听销售人员介绍产品时完全不同的动作，销售人员可以通过观察客户的动作识别客户是否有成交的倾向。下面是一些常见的客户发出成交信号的行为：

 

    1．手动操作产品，仔细端详或触摸产品、翻动产品。